สรุปบทเรียน Senior Entrepreneur 101 ถอดสูตรการทำธุรกิจยุคนี้ให้รอด ฉบับเถ้าแก่อายุ(ไม่)น้อย

 

เนื่องจากผมมีโอกาสได้เข้าร่วมสัมมนา “ชีวิต ซีซั่น 2″ ที่จัดโดยเพจมนุษย์ต่างวัย ร่วมกับ สสส. โดยในงานจะสัมมนา วิชา Senior Entrepreneur 101 โดยคุณต่อ ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี เจ้าของแบรนด์ Penguin Eat Shabu และเจ้าของเพจ Torpenguin มีเนื้อหาที่น่าสนใจ และผมจะเอาเนื้อหาบางส่วนมาแชร์กันครับ

เนื้อหาที่จะมาแชร์ก็จะเป็นหัวข้อเกี่ยวกับ ” 9 สิ่ง ที่ต้องรู้ สำหรับการเป็นเจ้าของธุรกิจมือใหม่ ” โดยจะแยกออกมาเป็นข้อๆ และอธิบายให้พอเข้าใจกันนะครับ

1. ถ้าทำสินค้าดีกว่าคู่แข่งไม่ได้ ก็ทำให้แตกต่างกันไปเลย

ในยุคที่มีสินค้าแบบเดียวกันขายเต็มไปหมด สิ่งที่จะทำให้เราแตกต่างจากคนอื่นเป็นสิ่งที่จำเป็นมาก โดยเราอาจจะแตกต่างได้ในหลายๆอย่าง เช่น รสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ หรือ แก้ปัญหาให้ลูกค้า แบบที่แบรนด์อื่นคิดไม่ถึง

เคสตัวอย่างเช่น ร้านขายขนมปังสังขยา ถ้าร้านทั่วๆไป ก็จะใส่ถาดกระดาษ หรือ จานแล้วมีน้ำจิ้มเป็นถ้วย ถ้ากรณีลูกค้ารีบซื้อ และอยากทานในรถก็คงจะไม่สะดวก แถมยังต้องซื้อน้ำอีก 1 แก้ว เพื่อทานด้วยกัน ไปคนเดียวอาจจะถือยาก ทานก็ยาก

มีแบรนด์นึง ซึ่งคิดแพคเกจออกมาแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ดีมากๆโดยทำถ้วยรวมอยู่กับจานขนมไปเลย ทำให้สามารถถือมือเดียว และทานได้ทั้งขนมปัง และน้ำ ได้แบบสะดวกมากขึ้น อันนี้ถือว่าสร้างความแตกต่าง และแก้ปัญหาให้ลูกค้าไปด้วยเลยพร้อมกัน

 

2. ขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่สิ่งที่เราอยากขาย

ส่วนใหญ่เจ้าของธุรกิจ จะติดกับดักว่าสินค้าของเราดี โดยนำเสนอจากแค่มุมของเรา โดยไม่ได้คิดถึงว่า ลูกค้าเค้าต้องการสิ่งนี้ด้วยหรือเปล่า
เพราะฉะนั้น การหา Pain Point ของลูกค้า แล้วเอาสินค้าเรามานำเสนอเพื่อแก้ปัญหา จะเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการมากกว่า และจะทำให้เกิดยอดขายมากกว่า เพียงเราเข้าใจ และเอาใจใส่ลูกค้าเป็นหลัก

 

3.เดินไปหาลูกค้า ไม่ใช่ให้ลูกค้าเดินไปหาเรา

ยุคที่แบรนด์ต่างๆ ตะโกนโปรโมทสินค้าในทุกช่องทาง คงยากมากที่เราจะอยู่เฉยๆ แล้วลูกค้าวิ่งมาหาเรา ดังนั้น เราจำเป็นจะต้องออกไปหาลูกค้า จับกลุ่มเป้าหมายที่ตรงกับเรา โดยเราสามารถนำเสนอด้วย Content ที่มีประโยชน์ ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของเราก็ได้
โดยพยายามทำคอนเทนต์ดีๆ ให้ความรู้ แก้ปัญหาให้ลูกค้า ให้เค้าติดตามเรา เท่านี้เราก็สามารถนำเสนอสินค้าและบริการที่ดีให้กับลูกค้าของเราได้แล้ว

4. รู้ลึกในบางเรื่อง แต่ต้องรู้กว้างทุกเรื่อง

ในยุคสมัยนี้ การเป็น EXPERT อาจจะไม่ตอบโจทย์เท่า EX เป็ด แล้ว เพราะการที่เราเป็นเจ้าของธุรกิจ จำเป็นอย่างยิ่งที่เราต้องสามารถทำได้ทุกเรื่อง ไม่ว่าจะเป็น ด้านสินค้า ดูแลการผลิต ทำบัญชี ทำการตลาด วิเคราะห์ข้อมูล ยิงโฆษณา ขนส่งสินค้า ดูแลลูกค้า และอีกมากมาย
ดังนั้น การรู้มุมกว้าง และทำได้หลากหลายอย่างก็ถือว่าเป็นสกิลที่สำคัญ และเรายังต้องรู้ลึกในสิ่งที่เราทำด้วย เช่น รู้ลึกด้านสินค้าของเรา สามารถให้ข้อมูล หรือ บริการให้เหนือกว่าคู่แข่ง ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเรารู้จริงเกี่ยวกับสินค้าของเรา

5. เข้าใจภาพรวมธุรกิจ มากกว่าแต่ตัวสินค้า

การเข้าใจแต่สินค้าตัวเอง โดยที่ไม่ได้ศึกษาตลาด หรือคู่แข่ง อาจจะทำให้เรารอดยาก ถึงแม้สินค้าของเราจะดีมากก็ตาม การเข้าใจภาพรวม จะทำให้เราเข้าใจตลาด และรับรู้ถึงพฤติกรรมลูกค้าของเราที่มีต่อแบรนด์อื่น
และทำให้รุ้ว่าทำไมเค้าถึงต้องมาซื้อสินค้าของเรา

6. รู้โครงสร้างต้นทุนธุรกิจ เหมือนรู้สุขภาพของตัวเราเอง

มีหลายธุรกิจ ที่ไม่รู้วิธีทำโครงสร้างของราคาสินค้าเลยว่ามีต้นทุนเท่าไหร่ และควรจะแบ่งสัดส่วนต้นทุนอย่างไรบ้าง เดี๋ยวลองมาดูตัวอย่างกันครับ

ในตัวอย่างจะเป็นโครงสร้างต้นทุนร้านอาหาร และต้นทุนวัตถุดิบ ในแต่ละประเภทของร้านอาหาร

การที่เราแยกต้นทุนออกมาเป็นสัดส่วน จะทำให้เราสามารถรู้ได้ว่า ค่าใช้จ่ายในส่วนไหนที่มากเกินไป หรือ ส่วนไหนที่น้อยไป สามารถเพิ่มงบ เพื่อให้ยอดขายเพิ่มได้

ตัวอย่างในรูป
ต้นทุนวัตถุดิบอาจจะเกินค้าเฉลี่ยไปนิดหน่อย
ต้นทุนค่าเช่าจะสูงกว่า
แต่ต้นทุนค่าการตลาดต่ำ
ต้นทุน Delivery และ GP ยังไม่มี
ก็แสดงว่า เราสามารถ เพิ่มในส่วนของงบการตลาด ในการทำโฆษณา เพื่อเพิ่มยอดขายได้ ทั้ง Delivery และหน้าร้าน เมื่อยอดขายเพิ่มมากขึ้น ตัวเปอร์เซนต์ของต้นทุนวัตถุดิบและค่าเช่าก็จะต่ำลงนั่นเอง

ดังนั้น การรู้โครงสร้างสัดส่วนต้นทุน จะทำให้เราสามารถตรวจเช็คได้ว่า ควรเพิ่มงบตรงไหน ลดตรงไหน ก็จะทำให้ธุรกิจของเรา สุขภาพแข็งแรงครับ

7. อย่าเจ๊ง เพราะตั้งราคาผิด

กลยุทธ์การตั้งราคาจะมี 3 แบบด้วยกัน
1. ตั้งราคาโดยดูจากต้นทุนที่มี ( COST BASED PRICING)
2. ตั้งราคาโดยดูจากการแข่งขัน ( COMPETITIVE BASED PRICING)
3. ตั้งราคาโดยดูจากคุณค่าที่ให้ลูกค้า (VALUE BASED PRICING)

COST BASED PRICING
ถ้าต้นทุน Salmon Don อยู่ที่ 60 บาท อยากให้ต้นทุนอยู่ไม่เกิน 30% ต้องตั้งราคาขายที่ เท่าไหร่?

สูตรตามในรูปก็คือต้องขาย 200 บาท จึงจะเป็นไปตามสูตรที่เราต้องการ แต่เราก็ต้องดูคู่แข่งร้านอื่นๆด้วยว่าเค้าขายเท่าไหร่ และเราสามารถแข่งขันราคาได้มั๊ย

COMPETITIVE BASED PRICING

ถ้าร้านอื่นเค้าขาย Salmon Don อยู่ที่ราคา 180 บาท และเราไม่อยากให้ต้นทุนเกิน 30% เราต้องคำนวณตามสูตรนี้
ซึ่งออกมาต้นทุนจะเท่ากับ 54 บาท ดังนั้นเราต้องทำยังไงให้ต้นทุนต่ำลงโดยที่ไม่ลดคุณภาพของสินค้า

VALUE BASED PRICING

การเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้า โดยที่เราขายแพงกว่าคู่แข่งไปเลย แต่เราต้องสามารถสร้างความแตกต่างของ Salmon Don จานนี้ให้เหนือกว่า และลูกค้ายอมจ่ายได้อย่างไร
เช่น อาจจะเพิ่มคุณภาพ เป็นเกรดดีขึ้น การมีเครื่องเคียงที่มากกว่า หรือ บรรยากาศร้านที่ดีกว่า การบริการที่ดีกว่า และแก้ Painpoint ของลูกค้าได้ นั่นจะทำให้ลูกค้ายอมจ่ายแพงขึ้นได้ครับ

8. การตลาดต้องใส่ใจ มากกว่าใส่เงิน
สมมุติว่าเราเป็นผู้หญิงที่สวยและน่ารักมาก มีผู้ชายมาจีบ 2 คน โปรไฟล์ดีทั้งคู่ ทั้ง หน้าตา นิสัย ฐานะ ก็ดีพอๆกัน แต่คนนึง พูดคุยแต่เรื่องตัวเอง มาๆหายๆ ไม่ค่อยแชทหา กับอีกคนนึงใส่ใจ คอยถามไถ่ โทรหา แชทหาบ่อยๆ
เราจะเลือกคนไหน แน่นอน ว่าเราก็ต้องเลือกคนที่ตามจีบเราบ่อยๆ ดังนั้น การทำธุรกิจ เราต้องใส่ใจลูกค้า ส่งมอบสิ่งดีๆ สม่ำเสมอ เพื่อที่ลูกค้าจะได้ติดเรา และเป็นเหมือนแฟนด้มที่คอยสนับสนุนแบรนด์ของเราต่อไป

9. ถ้าไปคนเดียวมันเหนื่อยก็ให้หาเพื่อนไปด้วยกัน
บางครั้งการทำธุรกิจคนเดียว คิดเองคนเดียว เราอาจจะทำได้แบบมีข้อจำกัด แต่การที่เราสามารถหา เพื่อน หรือ พาร์ทเนอร์มาร่วมกัน ก็จะสามารถมีไอเดียใหม่ๆ หรือ บางสิ่งที่เราไม่เก่ง พาร์ทเนอร์เราอาจจะเก่งกว่าเราก็ได้
ผมก็ยังเชื่อในเรื่องของ 1+1 ไม่เท่ากับ 2 แต่อาจจะเป็น 1+1 เท่ากับ 10 หรือ 100 ก็ยังได้ ดังนั้นการหาพาร์ทเนอร์ดีๆมาช่วย ถือว่าเป็นทางเลือกที่ดี

อย่าทำธุรกิจเพราะจำเป็นต้องทำ แต่ควรเริ่มทำเพราะรักในสิ่งนั้น เพราะการที่เรารักในสิ่งที่ทำ เราจะมีความสุขมากกว่า เมื่อทำแล้วมีความสุข ผลงานก็ออกมาดี ลูกค้าเราก็จะมีความสุขไปด้วยครับ อันนี้ก็จะเป็นเนื้อหาที่ผมสรุปมาบางส่วนนะครับ หวังว่าเพื่อนๆ จะได้ประโยชน์กันนะครับ